Tudi pri nas je vedno več podjetij, ki za svoje zaposlene – večinoma sicer le v prodaji - vzpostavljajo kontinuirano interno izobraževanje in treninge. V grobem lahko prepoznamo tri pristope, ki pa imajo v praksi velikokrat zamegljene meje.
1. Interni izobraževalci:
Razvili so se iz nuje predati vsaj minimum potrebnega znanja sodelavcem. Naloga izobraževanja kolegov jim je velikokrat dodana kar mimogrede in “za zraven”. V večini gre za visoko tehnično znanje, na primer ko razvojnik pripravi prezentacijo o novem produktu za prodajnike. Dva popolnoma različna miselna svetova trčita, nerazumevanja so pogosta, posledično pa tudi konflikti in občutek nezadostnega cenjenja.
Namig: z ustrezno pomočjo coacha se tem problemom lahko izognemo ali - v kolikor so že nastali - jih omilimo.
2. Interni pospeševalci prodaje:
V podjetjih imajo pogosto naziv “trenerji”, čeprav so to velikokrat le v manjši meri. Z njimi predvsem maloprodajne verige, ki se soočajo z visoko stopnjo fluktuacije, rešujejo problem nenehnega pritoka še netreniranih prodajalcev. Trenerji tako delno prevzamejo vlogo vodje v posameznih maloprodajnih enotah (seznanjanje s podjetjem kot celoto, osnovno uvajanje in podobno), v posameznih primerih pa celo skrbijo, da enote upoštevajo navodila podjetja (mesečne akcije, izpostavitve, uporaba ustreznih besednih zvez in podobno). Velikokrat njihova vloga ni jasno začrtana in jih uporabljajo kot “deklice za vse”.
Namig: Imenujte jim vodjo, ki je hkrati tudi trener in v globino razume zahteve trenerskega dela. Žal te vloge - razen v organizacijskem smislu - ne more prevzeti kadrovik. Vodja je lahko interni trener, ki trenira top management ali pa zunanji trener, ki se ukvarja tudi z vodenjem skupin internih trenerjev.
3. Interni trenerji:
Majhen tim trenerjev, ki se dejansko ukvarja izključno s treniranjem veščin. Močno so vpeti v organizacijio in imajo dober ter pravočasen dotok vseh pomembnih informacij, da lahko svoje delo kakovostno opravljajo. Večinoma trenirajo B2B prodajnike (npr. prodajne inženirje) ali prodajalce na bolj prodajno-tehnično zahtevnih delovnih mestih, najdemo pa jih tudi v bolje organiziranih maloprodajnih podjetjih.
Namig: Zagotovite jim redno in kakovostno TTT izobraževanje (Train-The-Trainer)
Kaj pa je vsem njim skupnega? Zastavljajo si (ali pa bi si morali) zelo podobna vprašanja.
Avtor: Mojca Straus Istenič